5 điều cần lưu ý khi chấm điểm (Lead-Scoring) Contact trong Marketing Automation
Dùng Marketing Automation mà chưa thiết lập Lead Scoring (Chấm điểm) thì uổng phí quá. Hoặc bác nào làm B2B mà chưa có rule chấm điểm prospect thì tìm cách build 1 cái nhé. Giải pháp trên thị trường rất nhiều quan trọng là vận dụng kaka.
Chấm điểm Lead đúng sẽ cho biết khi nào 1 liên hệ sẵn sàng mua từ đó bắn qua cho Sale team đúng thời điểm, đúng nhu cầu. Sale thọt vào gãi gãi vài cái là chốt sale ngay!
Đặc biệt là mấy deal nào hành trình dài, giá trị lớn, suy nghĩ lâu (đặc tính sale B2B) thì càng phải chấm điểm để follow đúng người đúng lúc tiết kiệm nguồn lực. Do đó sale tập trung vào bán chứ không còn phải ngồi tự lọc, đoán coi lead nào là nóng nữa, giảm được việc định kiến cá nhân.
Hiện tại các giải pháp marketing automation như Mautic, hubspot, getresponse, bitrix24 đều có chức năng Lead Scoring hết. Tuy nhiên việc thao tác không phải vấn đều, vấn đề là hiểu bản chất và thiết lập chấm diểm như thế nào.
Một số kinh nghiệm từ việc triển khai thực tế cho các bác áp dụng thử:
- 1) Quy tắc đơn giản: Sử dụng mô hình chấm điểm đơn giản thôi, để dễ quản lý. Đừng có nghĩ ngợi ra 1 đống kịch bản cộng trừ, nhân chia số điểm rất phức tạp, vào thiết lập mất thời gian mà việc giải thích ý nghĩa cũng rất rối. Tôi thường chỉ áp dụng đúng 1 quy tắc là hành động/thông tin càng quan trọng thì số điểm cộng vào càng cao. (hình 2)
- 2) Hỏi sale: Marketing chấm điểm lead mà không hỏi sale thì rất là cảm tính. Hỏi người nào hằng ngày tiếp xúc khách hàng tiềm năng, xem coi những hành động nào hoặc những đặc tính nào giúp họ xác định đó là 1 lead tốt
- 3) Đánh giá thường xuyên: việc ra quy tắc chấm điểm cho lead không phải là việc làm 1 lần rồi thôi. Thường xuyên đánh giá lại mô hình chấm điểm. Mọi thứ thay đổi, những hành động trước được cho trọng số điểm cao thì bây giờ ít quan trọng rồi. Nên đánh giá lại mỗi quý, nhận feedback từ bên đội sale về kết quả chuyển đổi, điều chỉnh, điều chỉnh và điều chỉnh.
- 4) Đoán cũng được: nếu bạn mới start-up chưa có thông tin gì nhiều về những hành động, thông tin nào để lập quy tắc, thì bắt đầu bằng bảng phân tích chân dung khách hàng và ĐOÁN. Ban đầu thì đoán ok, ít ra là có bắt đầu. Sau đó cập nhật dần dần.
- 5) Chấm hành động, không phải chấm thông tin: Ghi nhớ rằng hành động của contact quan trọng và nên có trọng số cao hơn những thông tin mà contact khai báo. Ví dụ Chức danh của 1 Lead không thể nào giúp chúng ta xác định là lead đó sẵn sàng mua hay chưa. Nhưng mà 1 lead xem landing page bán hàng 5 lần trong vòng 1 tuần vừa qua chắc chắn là có khả năng sẽ mua!
Viết từ 1 số kn cá nhân và triển khai cho khách, chủ yếu vận dụng qua email. Tuy nhiên về mặt tư tưởng thì có thể áp dụng qua các kênh khác. Mời các ae vào thảo luận chơi!