Hành trình 1000 ngày xây dựng đội sale chuyên nghiệp
Bài viết của tôi dành cho những CEO gốc kỹ thuật, hoặc những người chưa có mindset xây dựng đội sales, đang muốn xây dựng team theo văn hoá của doanh nghiệp mình.
Bài viết là hành trình dài 3 năm của công ty chúng tôi từ lúc có “sự cố” thay đổi định hướng kinh doanh và sự cố gắng nỗ lực của tất cả các thành viên trong công ty, bên cạnh đó là sự giúp đỡ động viên của những người anh – người bạn – người thầy đã luôn bên cạnh cho những lời khuyên, sự giúp đỡ về thời gian, thậm chí là tiền bạc…
Trong bài này, tôi sẽ sử dụng nhiều kiến thức tôi tích cóp được trong suốt hành trình 1000 ngày và tôi sẽ trình bày lại một cách đơn giản nhất theo kiến thức của tôi, nên tôi nghĩ nếu các bạn quan tâm, các bạn hãy – đọc, phản biện thật nhiều – thông qua đó, bạn sẽ hiểu rất nhanh, và tôi nữa, cũng sẽ học được điều mới.
Nào chúng ta cùng bắt đầu nhé…
KHÔNG CÓ ÁP LỰC, KHÔNG CÓ KIM CƯƠNG
Có những lúc, chúng ta cảm thấy cuộc đời chúng ta thật tồi tệ, chúng ta theo đuổi giấc mơ, nhưng giấc mơ ấy cứ như vỡ vụn, trong khi những người bên cạnh chúng ta lại bình thản đến lạnh lùng, và chúng ta không hiểu tại sao họ có thể không bị tác động nhiều như chúng ta.
Khoảng 21h30 phút, ngày x/x/2017, là sinh nhật người vợ mới cưới của tôi, cũng là ngày con gái đầu của tôi được 3 tháng tuổi.
Đáng ra, hôm đó sẽ là một sinh nhật thật đủ đầy, tràn đầy tình yêu.
Nhưng, cái phận Startup thì chẳng bao giờ có được cái hạnh phúc đó.
Ngày hôm đó, tôi vừa chuyển tiền trả lương nhân viên buổi chiều..
Những nhân viên sale cứng, do chính tay tôi tuyển dụng và đào tạo bị đuổi việc hoặc tự nghỉ việc..
Cũng vừa xong, tôi phải trải qua một cuộc họp vô cùng tồi tệ…
Chỉ còn tôi và vợ tôi còn thức, nhìn quanh, đó là bữa cơm đạm bạc, nhìn vợ mình ngồi cạnh một góc, chờ chồng ăn…
Im lặng…
– Em, anh xin lỗi em nhé.
– Không sao mà, em hiểu mà.
– Chiều nay anh mới chuyển lương cho nhân viên…
– Mọi người có vui không hả anh.
– Chắc là vui em ạ…
– Thế thì tốt rồi.
– Còn nữa, số tiền mà anh định dành mua em chiếc xe máy mới, anh cũng vừa quyết định đầu tư làm video marketing cho công ty mà…
– Vâng em biết rồi, không sao đâu, em sẽ tìm cách khác để mua.
– Còn nữa, anh cho anh X. nghỉ rồi em ạ
– …
– Nhân viên chắc hoang mang lắm nhỉ, giám đốc kinh doanh nghỉ thì tác động đến tâm lý lắm đấy.
– … (tôi im lặng, một cảm giác nao nao gợn lên trong dạ dày)
– Các bạn ấy có hiểu cho anh không?
– …
– Hay anh cứ nghỉ ngơi một khoảng thời gian, để ngẫm lại xem.
– Không được em à, công ty mới đang “có vẻ” thành công. Tiếng là có “doanh số” nhưng lợi nhuận thì hoàn toàn không có…
– Em biết chứ, anh trả lương cho mọi người chứ bản thân anh có nhận được lương đâu.
– …
– Em nghĩ, nếu là anh, em sẽ bình tĩnh xem lại các “cửa sổ vỡ” trong công ty của mình đã anh ạ.
– “Cửa sổ vỡ” là cái gì thế em?
– À, đó là một thứ khá là hay ho em mới tìm được trên mạng, để em tìm cho anh xem nhé…
Chắc hẳn, trong số các bạn làm CEO, đã từng, hoặc đang trải qua, hoặc tương lai sẽ trải qua những giai đoạn như vậy.
Đó là những ngày dài mất ngủ, trằn trọc tìm đường phát triển cho doanh nghiệp của mình. Khi khởi nghiệp, bạn sẽ phải đối mặt với vô vàn khó khăn: Vấn đề vốn – Bán hàng, vấn đề về sản phẩm, vấn đề về quy trình, đặc biệt đau đầu nhất đó phải là vấn đề NHÂN SỰ!
(Vấn đề bán hàng, tôi đã nêu 1 phần trong việc sử dụng phương pháp 5Whys để tìm ra cách bán hàng, trong trường hợp bạn chưa đọc, hãy click vào link này để đọc.)
Trong trường hợp của tôi, tôi những tưởng mình đã tìm được phương pháp giải quyết vấn đề này. Bằng cách nào nhỉ? Bằng cách mà tôi nghĩ ngày đó mình rất ngây thơ “Không làm được thì thuê”. Tôi quyết định đi thuê người mà tôi nghĩ đủ khả năng về để giúp tôi trong vấn đề bán hàng. Hay nói cách khác “tìm một ngôi sao nào đó” về giúp đỡ mình. Và tôi làm thế…
Tôi dồn toàn bộ nguồn lực của công ty, cũng như các điều kiện kinh doanh tốt nhất cho bộ phận kinh doanh. Tất cả các bộ phận khác phải lùi lại, thu nhập ít lại, thậm chí bản thân mình còn không có lương (!!!)để đảm bảo bộ phận kinh doanh có thu nhập cao nhất… Nhưng cuộc đời không dễ dàng như vậy. Và ngày đó, tôi đã được vợ tôi dạy cho mình một bài học sâu sắc nhất, ngồi xuống, và xem lại chính mình – những cái cửa sổ vỡ của mình để tiến về phía trước
TÌM KIẾM CỬA SỔ VỠ CỦA TEAM SALES
Câu chuyện của vợ tôi kể, làm tôi sáng ra rất nhiều, và tôi đã hạ quyết tâm hành động. First thing first – Tôi phải tìm ra những cái “cửa sổ vỡ” trong team. Với sự giúp đỡ của những bạn nhân viên còn lại, tôi từ việc phân tích hiện trạng. Tôi nghĩ, tôi sẽ không đủ tỉnh táo và can đảm để thực hiện nếu như không có người bạn, người thầy, một kho tri thức về nhân sự, chuyên gia Nguyễn Hùng Cường của blognhansu.net.vn… Căn cứ theo mô hình quản trị nhân sự với chu trình: Tuyển – Dạy – Dùng – Giữ – Thải, tôi phân tích để tìm ra những “cửa sổ vỡ” trong hệ thống kinh doanh của tôi
Trước tiên, phải bắt đầu từ thực tế, tôi liệt kê ra những biểu hiện của đội sale trong suốt thời gian tôi yên lặng quan sát
(Ảnh 1)
Bước hai, Tôi phân tích tìm ra nguyên nhân của vấn đề
(Ảnh 2) (Ảnh 3)
Phân tích càng sâu, tôi càng phát hoảng, định hướng kinh doanh của một công ty có lợi thế công nghệ, phân tích được mọi số liệu theo nhiều khía cạnh lại gặp quá nhiều vấn đề trong một bộ phận thế này? Người quản lý của tôi cũng là người tôi-tin là có kinh nghiệm, đồng thời anh ấy tuyên-bố là chuyên-gia-lâu-năm-trong-lĩnh-vực-ERP cơ mà.
Hay là vấn đề nằm ở chỗ khác?
Nó nằm ở bản thân mình chăng?
Do mình tin tưởng để bộ phận đó cho anh ấy phụ trách?
Rồi đây Getfly sẽ ra sao?
Rồi đây nhân viên, gia đình mình sẽ ra sao?
Ngửa mặt nhìn trần nhà, tôi thật sự vô cùng bối rối…
(Đọc thêm Thuyết cửa sổ vỡ tại http://tamlyhoctoipham.com/thuyet-cua-so-vo-broken-window)
Mệt qúa
Mai tôi biên tiếp chương