Làm một việc nhỏ, thật lớn – dưới góc nhìn Lean canvasHôm nay tôi được đọc bài viết “Làm một việc nh

Hôm nay tôi được đọc bài viết “Làm một việc nhỏ, thật lớn” của anh Hung Dinh, một trong những người khởi nghiệp thành công nhất ở Việt Nam, phải nói là tôi hoàn toàn đồng ý với quan điểm của anh “Làm một việc nhỏ – THẬT LỚN”, và tôi đóng góp thêm một kiến giả với người được gửi gắm tới trong bài viết của anh.

Để tiện mọi người theo dõi, tôi xin tóm gọn lại bài viết của anh Hùng theo các ý dưới đây (xin trích dẫn và có điều chỉnh thứ tự, nhưng cố gắng không làm thay đổi ý định của tác giả – nếu có xin đính chính sau)

——————–

“Hôm qua sau khi ký bơm thêm 1 ít tiền cho 1 trong 8 công ty startup mà VIC Partners tham gia đầu tư trong vòng 2 năm vừa qua, tôi ngồi lại với vị CEO trẻ tuổi. Cuộc họp 3 tiếng đồng hồ không mang lại kết quả. Cả đêm qua về gần như không ngủ, tôi trằn trọc vì đã thất bại trong việc thuyết phục bạn ấy thay đổi chiến lược trọng yếu về sản phẩm trong thời gian sắp tới của công ty.”

…

“Cuộc tranh luận xoay quanh việc tôi cố gắng thuyết phục vị giám đốc tập trung vào đúng một sản phẩm và phải biết từ chối thẳng thừng khi khách hàng yêu cầu làm thêm sản phẩm khác. Quan điểm của CEO thì ngược lại: sau khi cung cấp 1 sản phầm, thì cố gắng cross sell, up sell thêm 1 vài sản phẩm để giữ chân khách hàng. Có như vậy thì mới gia tăng được tỉ lệ quay lại của khách hàng và góp phần gia tăng doanh số.”

“Không phải vị CEO là không có lý, nhưng rõ ràng, đây không phải là tư duy của khởi nghiệp đột phá, mà là tư duy truyền thống của một doanh nghiệp truyền thống. Nếu đạt được sự phát triển, thì startup sẽ dàn hàng ngang để phát triển dần dần, còn nếu kỳ vọng một sự phát triển "thần tốc" thì cần phải dũng cảm tập trung vào 1 chiến lược duy nhất, hoặc 1 sản phẩm duy nhất, đóng gói (packaging) thật kỹ, tiêu chuẩn hoá (standardise) và công thức (formularise) để tối ưu vận hành, có như vậy startup mới tăng trưởng (scaling) để đạt được cảnh giới thần kỳ (hypergrowth). Cảnh giới ước mơ của bất kỳ công ty nào.”

…

“Chiều nay tôi có cuộc họp lần thứ 2, sợ lại vẫn thất bại.

Tôi đành viết ra những dòng này để gửi gắm bạn ấy…”

——————————-

Theo như tôi hiểu, vấn đề ở đây là lỗi hay thường gặp của các start-up, đó là chúng ta thường xuyên chiều theo ý khách hàng hiện tại, quên đi mục tiêu ban đầu của chúng ta vì nhiều lý do, có thể đó là do chúng ta cần tiền, hay đơn giản hơn, chúng ta thấy nó tiềm năng hơn ý định ban đầu. Hoặc một cách khác, chúng ta đã bị “lạc hướng”.

Ngay bản thân trong từ “Lạc hướng”, có ý, trước tiên, chúng ta phải có “hướng”, sau đó mới Lạc được. Vậy cái hướng đó là cái gì, phải chăng đó là cái “Việc nhỏ” ban đầu chúng ta định làm, và điều tôi muốn các bạn có thêm thông tin là “Việc nhỏ đấy, có thật sự NHỎ không?” với góc nhìn từ Lean Canvas.

Để hiểu được vấn đề này, tôi muốn giới thiệu qua về mô hình Lean Canvas, sau đó giải thích các định nghĩa, cuối cùng là ví dụ từ Tây -> Ta, Tây là mô hình của Facebook (siêu to khổng lồ – nhiều người sẽ bảo là không liên quan), còn Ta là mô hình của Getfly mà hiện tại tôi đang trực tiếp điều hành.

(Lược trích từ: https://agilebreakfast.vn/leancanvas-lap-ke-hoach-kinh-doanh-tren-mot-trang-giay-than-duoc-cho-startup/)

Không cần đến một bản kế hoạch kinh doanh dài vài chục trang giấy và có thể ngốn của bạn vài tuần để hoàn thành, #LeanCanvas là mô hình giúp bạn có thể xây dựng hoặc phân tích một mô hình kinh doanh trên một trang giấy trong khoảng 20 – 30 phút. Thay vì lập ra một bản-kế-hoạch-hoàn-hảo ngay từ lần đầu hạ bút thì Lean Canvas hướng đến việc phát triển liên tục thông qua các bài kiểm tra thường xuyên và nhanh chóng các giả thiết ban đầu với thực tế trên thị trường và khách hàng. Lean Canvas là một phiên bản biến thể được Ash Maurya phát triển từ mô hình Business Model Canvas do Alexander Osterwalder đưa ra trong cuốn sách nổi tiếng có tên Business Model Generation. Khác với mô hình Business Model Canvas được áp dụng rộng rãi cho cả các doanh nghiệp mới và cũ (tham khảo mô hình Business Model Canvas của FacebooK và google tại đây) thì Lean Canvas tập trung vào việc tiếp cận từ khía cạnh tìm và giải quyết vấn đề nhằm phục vụ cho các đối tượng chính là các doanh nhân khởi nghiệp.

Mô hình Lean Canvas được thúc đẩy bởi những phản hổi từ thị trường và triết lý của nó tập trung chủ yếu vào những việc không ngừng hoàn thiện để có được sản phẩm khả dụng tối thiểu tiếp theo. Phương pháp tinh gọn (Lean Methodology) phù hợp với startup bởi vì nó khuyến khích các doanh nhân khởi nghiệp trình bày rõ ràng các vấn đề và tránh tạo ra những sản phẩm sai và không cần thiết.

Nếu bạn muốn tạo 1 bảng Lean Canvas cho các ý tưởng có tính cạnh tranh của mình thì bạn cần hoàn thành 9 yếu tố sau đây trong bảng kế hoạch kinh doanh đó:

(Ảnh 1)

1. Problem (vấn đề): đa số các Startup thất bại trong việc “tạo ra đúng sản phẩm” chứ không phải là “tạo ra sản phẩm đúng cách”. Cách doanh nhân khởi nghiệp thường đánh giá sai nhu cầu của khách hàng, vấn đề từ thị trường là nguyên nhân chính dẫn đến thất bại. Do đó hiểu rõ và tìm hiểu các vấn đề là yếu tố đầu tiên của mô hình. Lưu ý: Ở giai đoạn đầu nên giới hạn trong phạm vi 3 vấn đề mấu chốt mà bạn muốn giải quyết cho khách hàng.

2. Customer Segments (CS- Phân khúc khách hàng): Các nhóm khách hàng chính mà bạn hướng đến là ai?

3. Unique Value Proposition (UVP – Đề xuất giá trị khác biệt): Những ưu điểm mang tính cạnh tranh của mô hình khởi nghiệp của bạn là gì? Với khách hàng, đâu là lý do quan trọng nhất khiến họ chọn mua sản phẩm của bạn?

4. Solution (Giải pháp): Các đặc điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ. Nên nhớ là bạn không thể giải quyết mọi vấn đề một lúc. Theo Lean Startup thì bạn nên lựa chọn những tính năng có tính hữu dụng tối thiếu trước sau đó dần hoàn thiện nâng cấp để phù hợp với nhưng đối tượng khác nhau đã trong vòng phản hồi cốt lõi của Lean Startup bao gồm Xây dựng – Đo lường – Học hỏi.

5. Key Metrics (Chỉ số chủ chốt): Startup thường dễ bị nhấm chìm trong núi số liệu để có thể sắp xếp các biến số không chắc chắn đó. Tuy nhiên ở bất kỳ thời điểm nào cũng chỉ có một vài hoạt động chính mang lại giá trị. Vậy nên các doanh nhân khởi nghiệp cần tìm ra và tập trung vào 1 số hành hoạt động chính. Lưu ý rằng điều này cũng có tính rủi ro nếu bạn xác định sai có thể gây ra lãng phí.

6. Revenue streams (Nguồn thu nhập): Nguồn thu nhập của bạn đến từ đâu?

7. Cost Structure (Chi phí): Các chi phí mà công ty phải bỏ ra ví dụ như chi phí phân phối, lương, thưởng,v.v.

8. Channels (Kênh bán hàng): Các cách để tiếp cận khách hàng. Bạn nên liệt kê rõ cách kênh có trả phí và không. Bình thường sẽ có 4 loại kênh chính là: truyền thông, phân phối, bán hàng và chăm sóc khách hàng.

9. Unfair Advantage (Lợi thế cạnh tranh độc quyền): Đây là phần khó hoàn thiện nhất với các Startup. Nó là những gì bạn có mà đối thủ hoặc người khác khó có thể mua hoặc sao chép được. Đây là yếu tố sống còn của 1 startup bạn nên liên tục dành thời gian suy nghĩ về vấn đề này cà tìm ra những lợi thế cạnh tranh của mình.

Dưới đây là hình ảnh ví dụ cụ thể về mô hình Lean Canvas của Facebook:

(Ảnh 2)

Getfly Lean canvas

(Ảnh 3)

Như thế, từ một ý tưởng tưởng chừng rất “NHỎ”, nhưng nó chi phối toàn bộ mô hình kinh doanh của công ty, để thực hiện hết cả mô hình, đó là việc “KHỔNG LỒ”.

Ví dụ nhé, khi bạn đổi sản phẩm -> Tập khách hàng mục tiêu của bạn thay đổi -> Đối thủ bạn thay đổi -> Điểm cạnh tranh thay đổi -> Kênh bán hàng thay đổi -> Phương pháp kiểm soát thay đổi -> Cấu trúc chi phí thay đổi -> Cấu trúc nguồn thu thay đổi…

Mỗi khi bạn định bắt đầu 1 sản phẩm mới, dù bạn có thích hay không thích, bạn sẽ phải

Nên, nếu như có ai đó muốn start một sản phẩm mới, tôi sẽ đưa bản lean canvas này ra, và yêu cầu họ điền đầy đủ dữ liệu, nếu bạn ấy điền đủ dữ liệu, tôi sẽ tiếp tục đưa thêm một vài tài liệu nữa (như bản đồ chiến lược – Khi nào rảnh, tôi sẽ biên sự liên quan giữa Lean canvas và BSC cho anh em tham khảo)

Nguyễn Huy Hoàng – Đam mê nghiên cứu CRM – Quản trị SMEs