[Khái niệm – Chỉ số dành cho Digital Sales Leader]
* Sales Process: là quy trình bán hàng của sales
* Sales Pipeline: Là các bước cần phải thực hiện để đảm bảo rằng sales làm đúng và đủ các bước trong quy trình bán hàng
* Sales Kits: là bộ công cụ bán hàng Stantdard để sales ra thị trường chiến đấu
* Sales Culture: mỗi khối kinh doanh, mỗi phòng kinh doanh, mỗi đội kinh doanh có nét văn hóa đặt trưng riêng, nét văn hóa này chính là nền tảng để sales làm việc với nhau một cách nhất quán, là thuốc dành cho sales mỗi khi đội sales có vấn đề
* Sales Policy: luật chơi (nói cho bình dân) trong team kinh doanh, các nguyên tắc cần tuân thủ
* Sales Incentives: chính sách hoa hồng (thiết kế cái này là cả một nghệ thuật, nhiều Leader Sales hoặc chủ doanh nghiệp bị vướng ở phần này, họ chỉ đơn giản gắn % vào, hết. Chính sách hoa hồng xây tốt, tạo động lực mạnh mẽ cho đội sales chiến đấu)
* Sales Templates: các biểu mẫu chuẩn dành cho sales, sau khi tạo ra mẫu, cần A/B testing xem độ hiệu quả của Template chúng ta tạo ra
* Sales Technique: các kỹ thuật chốt sales, kỹ thuật xử lý từ chối, kỹ thuật follow up… dành cho sales
* Sales Funel: phễu bán hàng dành cho sales
* Sales Forecast: kế hoạch doanh thu, dự báo doanh thu dành cho sales, nó được ví như công tơ mét trên chiếc xe
* Sales Cycle: vòng đời bán hàng của sales. Ví dụ dễ hiểu: X thông thường phải mất 10 ngày để chốt sản phẩm A, như vậy Sales Cycle của X đối với sản phẩm A là 10. Việc nhận biết Sales Cycle giúp gia tăng hiệu suất đội kinh doanh
* Sales Activities: các hoạt động của sales để đạt được kết quả kinh doanh. Ví dụ như: số lượng cuộc gọi đã thực hiện, số lượng mail đã gửi, số lượng trình bày với khách hàng (demo), số lịch hẹn được thiết lập, các cuộc hẹn gặp đã hoàn thành, số lượng cơ hội đang follow up, số lần tham dự đào tạo trên tuần…
* Metric Sales (KPIs): hệ thống đo lường để biết sales khỏe hay không khỏe
Có 03 thứ để tạo nên thành công, ngay cả với khối kinh doanh
1. Con người
2. Quy trình
3. Hệ thống – công nghệ
Thiết kế hệ thống Digital Sales là sự kết hợp giữa nghệ thuật và khoa học. Đòi hỏi từng bước phải được thiết kế rõ ràng ra, cách thức đo lường. Một khi đã số hóa được quy trình, chọn ra được các chỉ số làm việc với đội sales, đồng thuận được với nhau thì các cuộc họp kinh doanh cần diễn ra trong bối cảnh trung thực, nhìn số mà nói chuyện, nếu không, Leader Sales dễ bị rơi vào mê trận các lý do.
Con người là phức tạp nhất, đội kinh doanh thường có các trạng như sau:
1. Hình thành team
2. Ổn định và phát triển team
3. Team có dấu hiệu bệnh
4. Sập team
Ở mỗi trạng thái, tinh thần làm việc, hiệu suất kinh doanh là hoàn toàn khác nhau, cần nhận thức rõ team chúng ta ở trạng thái nào để có các phương thức hỗ trợ phù hợp.
Hy vọng bài viết ngắn này đem đến giá trị cho các Digital Sales Leader.
#WilsonLieu
#digitalsalescoach